Sự khác biệt giữa dân sales chuyên nghiệp và những người mới vào nghề chính là ở kỹ thuật và kinh nghiệm. Kinh nghiệm cần đúc rút theo thời gian, nhưng kỹ thuật có thể học được ngay từ bây giờ.
Kỹ thuật chốt sale truyền thống
Nắm bắt tâm lý và sử dụng các mẹo tác động vào tâm lý khách hàng để họ đưa ra quyết định mua hàng chính là cốt lõi của các kỹ thuật chốt sale truyền thống.
1. Tạo độ khan hiếm thúc đẩy khách hàng “mua ngay kẻo hết”
Nghe thì có vẻ phức tạp nhưng thực ra kỹ thuật này rất đơn giản. Bạn chỉ cần đưa ra ưu đãi đặc biệt khiến khách hàng ngay lập tức quyết định mua sản phẩm của bạn. Ví dụ như “Đây là cái cuối cùng ở mức giá này”, hay “Chúng tôi chỉ giảm giá 20% cho những khách hàng đăng ký ngay hôm nay”,…
Kỹ thuật này hiệu quả bởi nó tạo ra sự cấp bách và khiến khách hàng không còn chần chừ trong việc quyết định mua. Tuy nhiên, trước khi đưa ra các ưu đãi đặc biệt để chốt hạ, bạn cần làm cho khách hàng cảm nhận được giá trị thực sự của sản phẩm. Đừng vội vã sử dụng kĩ thuật này khi khách hàng vẫn còn nghi ngờ giá trị sản phẩm của bạn.
2. Sử dụng kỹ thuật tóm tắt
Nhân viên kinh doanh thường sử dụng kỹ thuât này để nhắc lại về sản phẩm mà khách hàng muốn mua. Đặc biệt, họ sẽ nhấn mạnh vào những giá trị và lợi ích nổi bật của nó để giúp khách hàng hình dung ra những gì họ thực sự nhận được nhằm thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua.
Chẳng hạn như: “Vậy là anh/chị muốn mua chiếc máy giặt đa tính năng, được bảo hành 10 năm. Ngoài ra, bên em còn hỗ trợ giao hàng và lắp đặt miễn phí. Không biết anh/chị muốn giao hàng và lắp đặt vào thời gian nào?”
3. Cung cấp thêm giá trị cho khách hàng
Những khách hàng tiềm năng thường chủ động yêu cầu giảm giá hoặc thêm ưu đãi bởi họ biết bạn cũng cần họ và họ là người có ưu thế hơn. Nếu bạn được quản lý cho phép làm điều này thì hãy cung cấp thêm giá trị cho khách hàng để có thể chốt đơn một cách nhanh chóng.
Nếu khách hàng của bạn yêu cầu: Em có thể chiết khấu/ ưu đãi thêm cho anh/chị không? Hãy khéo léo bày tỏ rằng bạn sẽ chiết khẩu/ ưu đãi thêm cho họ nếu họ ký hợp đồng ngay hôm nay.
Kỹ thuật chốt sale hiện đại
Đôi khi, kỹ thuật chốt sale truyền thống có vẻ hơi lỗi thời và khiến cho khách hàng cảm thấy khó chịu vì bị “mời chào” thái quá. Hãy ngăn cản họ “chạy mất dép” bằng 3 kỹ thuật chốt sale hiện đại sau đây.
Trước tiên, chúng ta cần hiểu rằng: bản chất của việc chốt sale không chỉ nằm ở khâu cuối cùng mà nó nằm trong toàn bộ quá trình bán hàng.
4. Chốt sale bằng câu hỏi và hãy đặt những câu hỏi khách hàng thích nghe
Nhân viên bán hàng thành công thường khéo léo đặt ra những câu hỏi thăm dò khách hàng môt cách rất thông minh. Bên cạnh đó, họ còn tập trung chốt sale ngay khi cuộc trò chuyện với khách hàng mới bắt đầu.
Trong quá trình tư vấn, những câu hỏi không chỉ giúp bạn nuôi dưỡng mong muốn mua hàng, loại bỏ những suy nghĩ tiêu cực của khách mà còn giúp bạn xác định đươc đối tượng có thực sự muốn mua sản phẩm của bạn hay không, lý do tại sao họ chưa hoàn toàn bị thuyết phục,… Để việc chốt sale đạt hiệu quả cao, bạn nên sử dụng những câu hỏi dạng win-win, có lợi cho cả đôi bên.
5. Giả định rằng khách đã quyết định mua và đơn hàng đó thuộc về bạn
Kỹ thuật chốt sale này dựa trên sức mạnh của tư duy tích cực. Nếu bạn tin rằng ngay từ email đầu tiên gửi đến khách hàng bạn đã có thể chốt sale thành công thì niềm tin ấy sẽ tác động đáng kinh ngạc đến toàn bộ phần còn lại của quy trình bán hàng.
Điều quan trọng ở đây là bạn cần phải theo dõi chặt chẽ những mong muốn, những thỏa thuận và những suy nghĩ phản đối của khách hàng. Bằng cách tập trung theo sát khách hàng và giả định tích cực ngay từ đầu, bạn sẽ tự mang lại cho mình quyền kiểm soát và định hướng toàn bộ quá trình bán hàng của bạn đến với thành công.
6. Chốt ngược đời: Giả vờ “cất đi” những gì khách hàng muốn
Nếu để ý và quan sát, bạn sẽ thấy rằng: Nếu chúng ta lấy đi một món đồ chơi từ những đứa trẻ thì chúng càng muốn có món đồ chơi đó hơn bao giờ hết. Và khách hàng của bạn cũng vậy, do đó hãy tận dụng triệt để tâm lý này để dẫn dắt họ đến ngay với quyết định mua hàng.
Nếu khách hàng của bạn đang lăn tăn về giá cả, hãy giới thiệu cho họ sản phẩm khác với mức giá thấp hơn nhưng không có tính năng đặc biệt như sản phẩm hiện tại. Điều này sẽ khiến họ suy nghĩ về tính năng bạn vừa loại bỏ đi hơn là giá chiết khấu. Rõ ràng, khi đó bạn đã loại bỏ được sự lăn tăn về giá của khách hàng và việc chốt sale thành công chắc chắn nằm trong tầm tay bạn.
Theo Doanhnghieptiepthi.vn
Discussion about this post